Die wichtigsten Fragearten im Überblick

Thomas Schlayer fasst besonders wichtige Fragearten kompakt zusammen

Sie interessieren sich für einen Klassiker in der Welt der Rhetorik? Was sind die üblichen und empfehlenswerten Fragearten? Lernen Sie in diesem Blog Details kennen, wie Sie richtig Fragen stellen, derer sich nur wenige Menschen bewusst sind. 

In meinen Seminaren kündige ich für diese Einheit gern einen gedanklichen Ausflug in die Schulzeit an. Die Fragearten werden bereits in der fünften und sechsten Klasse behandelt. Danach glauben viele, sich nicht mehr damit beschäftigen zu müssen. Insbesondere in den Führungskräftetrainings ernte ich bei diesem Modul erst einmal skeptische Blicke. Wenn wir das Thema dann besprochen haben, sind auch Top-Manager sehr dankbar dafür. 

Wenn Sie wissen, wie Sie die unterschiedlichen Fragemöglichkeiten einsetzen können, haben Sie in jedem Gespräch einen großen Vorteil. Ich möchte Ihnen deshalb jetzt die sechs wichtigsten Kategorien vorstellen und alltagstaugliche Empfehlungen dazu geben. 

Offene Fragen (Fragearten-Klassiker)

In der Schule haben Sie die offenen Fragen auch als W- Fragen kennengelernt, weil die meisten von ihnen mit einem W beginnen: was, wie, wann… Sie ermöglichen ausführliche Antworten und sind ideal, wenn Sie großen Informationsbedarf haben. Ihr Gegenüber kann ausführlich erzählen und Sie erhalten einen umfassenden Bericht zum gewünschten Thema. Beispiele für offene Fragen sind: „Was ist genau passiert?“ „Wie stellen Sie sich das vor?“ „Welche Vorteile hat das Konzept?“ „Warum kam es dazu?“ 

Geschlossene Fragen 

Die geschlossenen Fragen werden unter den Fragearten auch Ja-Nein-Fragen genannt. Ihr Gesprächspartner wird deutlich geführt und antwortet im Normalfall mit einem klaren „Ja“ oder „Nein“. Das ist insbesondere bei Menschen von Vorteil, die gern sehr ausführlich antworten. Geschlossene Fragen sind hervorragend geeignet, wenn Sie Ergebnisse fixieren wollen: „Setzen wir das Projekt nun um?“ „Hilfst du mir bei dieser Aufgabe?“ „Können Sie dem Finanzplan zustimmen?“

Rhetorische Fragen 

Hier erwartet der Fragende keine Reaktion von seinem Gegenüber. Die Antwort ist allen Beteiligten klar und muss nicht ausgesprochen werden. Es handelt sich daher eher um ein „Klammerelement“, das den Beteiligten nochmals ein wünschenswertes Ergebnis in Erinnerung ruft. Wenn Sie eine solche Frage einsetzen, geben Sie den Gesprächsteilnehmern eine Richtung vor und erreichen dadurch schneller Ihr Ziel: „Wer von uns will denn nicht zu einem befriedigenden Ergebnis kommen?“ Rhetorische Fragen werden im Alltag eher selten eingesetzt, sind aber sehr effektiv. 

Suggestivfragen

Bei der Suggestivfrage schwingt die gewünschte Antwort in der Frageart bereits mit. Dadurch wird Druck auf den Gesprächspartner ausgeübt. Ein Satz wie der folgende legt dem Befragten die Antwort unmissverständlich nahe: „Meinen Sie nicht auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten?“ Durch das Wörtchen „oder“ lässt sich der Effekt sogar noch verstärken: „Sie denken doch sicher auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten, oder?“ Den meisten Zwang übt eine Suggestivfrage aus, wenn sie mit dem Zusatz „oder etwa nicht?“ endet: „Sie denken doch sicher auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten, oder etwa nicht?“

Viele Chefs arbeiten gern mit Suggestivfragen. Ich kenne allerdings niemanden, der sich freut, wenn er derart gedrängt wird. Deshalb empfehle ich Ihnen, auf diese Frageform ganz zu verzichten. Sie vergiften damit nur die Gesprächsatmosphäre im emotionalen Bereich. 

Balkonfragen

Vor der eigentlichen Frage steht ein kurzer Aussagesatz – er dient als kleiner Informationsbalkon. Dabei kann es sich um eine einfache Tatsache oder auch ein Kompliment handeln: „Ihnen liegt jetzt auch die Kalkulation vor. Wie stehen Sie zu meiner Idee?“, oder: „Du bist doch fit in Outlook. Wie lege ich denn im Posteingang einen neuen Ordner an?“ Sie stellen also nicht einfach nur Ihre Frage, sondern nutzen den Balkon für einen konkreten oder besonders angenehmen Bezug, mit dem Sie schnell und gezielt Nähe schaffen. Übrigens: Eine Balkonfrage kann sowohl eine offene als auch eine geschlossene Frage sein. 

Alternativfragen (Fragearten-Tipp!)

Dies ist der absolute Geheimtipp unter den Fragearten. Die Alternativfrage ersetzt die bedenkliche Kategorie der Suggestivfragen und motiviert Ihr Gegenüber auf ganz besondere Art und Weise: Fragen Sie gezielt, indem Sie eine attraktive Auswahl bieten. 

Es handelt sich bei dieser Form um eine Schwester der geschlossenen Frage. Auf geschlossene Fragen können wir mit einem „Ja“ oder einem „Nein“ antworten. Auch wenn das auf den ersten Blick als Auswahl erscheint – wir empfinden dies nicht als Entscheidung zwischen zwei Möglichkeiten, sondern vielmehr als Aufforderung nach dem Motto „Friss oder stirb!“. Oft sagen Menschen im Nachhinein, sie hätten keine Wahl gehabt. Eine Alternativfrage wirkt hingegen ganz anders. Wenn wir uns zwischen einem „Entweder“ und einem „Oder“ entscheiden können, gefällt uns das einfach besser. Warum? Wir können uns selbstbestimmt den größeren Vorteil oder den kleineren Nachteil aussuchen. 

Darüber hinaus aber haben Alternativfragen einen klaren Vorteil für den Fragenden – und sind deshalb ein sehr mächtiges Gesprächsinstrument. Folgende kleine Rechnung erläutert Ihnen diese Tatsache: Bei einer geschlossenen Ja-Nein-Frage liegt die Wahrscheinlichkeit einer ablehnenden Antwort rein mathematisch bei 50 Prozent. Eine Alternativfrage hingegen hat eine Nein-Wahrscheinlichkeit von 0 Prozent! Denn eine ablehnende Antwort wird ja gar nicht zur Auswahl gestellt. Erst, wenn das Gegenüber die Fragenkategorie erkennt – und das ist selten der Fall – zeigt sich das Nein als dritte Antwortmöglichkeit. Doch selbst in diesem Fall liegt die rechnerische Nein-Wahrscheinlichkeit bei nur 33,3 Prozent. Erkennen Sie die Macht dieser Frageform? Die Chance einer ablehnenden Antwort sinkt gegenüber der geschlossenen Ja-Nein-Frage von 50 Prozent auf maximal 33 Prozent, in der Regel aber sogar auf 0 Prozent. Ich möchte Ihnen die Wirkung der Alternativfrage abschließend mit einem Beispiel erläutern. Es ist leicht, auf die folgende geschlossene Frage mit einem Nein zu antworten: „Können Sie mir kommende Woche bei diesem Projekt helfen?“ Das Gegenüber hat vielleicht kaum Zeit, keine Lust oder andere Gründe für eine Absage. Fragen Sie aber stattdessen „Wann können Sie mir bei diesem Projekt helfen: am Mittwoch oder am Donnerstag nächster Woche?“, spielen Sie die Macht der Alternativfrage aus. Ihr Gesprächspartner denkt sofort nach und will sich die beste Möglichkeit heraussuchen. Mit seiner Entscheidung ist er genauso glücklich wie Sie: „Am Mittwoch passt es mir nicht so, da ich einen anderen Termin habe. Aber am Donnerstag könnte ich Ihnen helfen.“

Sie möchten schnell und einfach Ihre Kommunikationsstärke verbessern? Dann lesen Sie unbedingt auch unseren Artikel Rhetorik lernen in unserem Blog! Weitere kostenlose Tipps und Tricks finden Sie unter www.rhetorik.gratis

Kommentar verfassen

Scroll to Top